Stilstand

If your memory serves you well ...

Anreize, setzen!

Totgesagte leben länger – so geht es auch dem Behaviorismus, einer Wissenschaftsrichtung, die von der modernen Psychologie, von Situationismus und Konstruktivismus längst aufs Altenteil geschickt wurde, die aber im Marketing und in der Politik noch immer ein allgegenwärtiges Zombie-Dasein führt. Oder auch in eher esoterischen Zauberschlössern, wie z. B. beim Neurolinguistischen Programmieren, der Muckibude fürs Gehirn.

Vereinfacht gesagt, verwendeten die klassischen Behavioristen ein Reiz-Reaktions-Schema, um menschliches und tierisches Verhalten vorherzusagen und zu steuern: Sie setzten Lebewesen einem ‚Stimulus‘ aus, und beobachteten als Antwort oder ‚Response‘ dann deren Verhalten. Das aber, was dazwischen lag, das menschliche Gehirn also, das wischten sie als ‚Black Box‘ beiseite. Unser Gehirn sei ein prinzipiell unerforschliches Gebilde, was zähle, sei ein allein die Reaktion, die auf einen Reiz folge, also das beobachtbare Konsumverhalten, der politische Erfolg, der erwünschte Effekt usw.

Dann trat die „kognitive Wende“ in der Verhaltensforschung ein: Vor allem das Phänomen, das Menschen keineswegs auf jeden Reiz gleichartig reagieren, hatte den Wissenschaftlern die Augen geöffnet. Offenbar trifft jeder Reiz auf einen vorgefertigten Set von höchst individuellen Konstruktionen, Wirklichkeitsannahmen oder Metaphern, die ganz verschiedenartige Reaktionen auf ein- und denselben Reiz bewirken können. Das Gehirn, unser wirklichkeitsproduzierendes und verhaltensdeterminisierendes Organ, rückte wieder ins Zentrum des Forschungsinteresses.

Unter Ökonomen und Politikern hat sich das bis heute nicht so recht herumgesprochen: Taucht irgendwo ein beliebiges strukturelles Problem auf, dann tönt uns in tausend Varianten die vorgebliche Lösung entgegen: Man müsse „einen Anreiz schaffen“ oder „mehr Anreize setzen“ – ob es die fehlende Landarztversorgung ist oder die fehlende Arbeitsmotivation von Hartz-IV-Empfängern. Dem Schlittenhund müsse man nur die passende Wurst vor die Nase hängen, schon wird er in die erwünschte Richtung laufen. Nehmen wir diesen Sprachgebrauch ernst, dann sind die letzten Mohikaner des Behaviorismus folglich auf der ökonomischen und politischen Ebene zu suchen. In Marketing und Werbung hat diese überlebte Wissenschaft sogar heute noch eine ihrer Trutzburgen, mag der Wind der Wissenschaft doch wehen, wie er will.

Auch das skandalträchtige Treiben der Strukturvertreter von der Hamburg-Mannheimer in Budapest beruhte letztlich auf behavioristischen Annahmen. Ein Anreiz oder ‚Incentive‘ aus leicht bekleideten Damen mit roten, grünen oder weißen Armbändern sollte – als Response – den Vertrieb von Policen auf neue, ungeahnte Höhen treiben. Zur Ehrenrettung dieser Drückerkolonne möchte ich annehmen, dass zumindest einige vom losen Treiben eher angeekelt waren, dass andere sich dem Buffet oder dem Alkohol zuwandten, statt gebührenfrei im Separée zu turteln. Ob diese Maßnahmen nachfolgend den gewünschten Erfolg bewirkten – auch davon erfahren wir typischerweise aus der Ergo-Gruppe nur wenig. Die behavioristischen ‚Resultate‘ werden gern verschwiegen, oft genug bewegt sich das erzeugte ‚erwünschte Verhalten‘ im Placebo-Bereich, das erfolgreichste Mailing hat auch nur drei Prozent Rücklauf. Der Kunde bleibt ein unbekanntes Wesen …

Ähnlich ist es mit den Landärzten. Das Gesundheitsministerium will „Anreize schaffen“, damit die Dottores ihre Pfründen in den Großstädten verlassen, um sich aufs platte Land zu begeben. Natürlich ist dabei vor allem an mehr Geld gedacht – die FDP wäre sonst nicht die FDP. Das Problem aber ist allemal vielschichtiger. Den einen Doktor schreckt nicht das mangelnde Geld, sondern die vermehrte Arbeit ohne feste Sprechstunden. Ein anderer ließe sich vielleicht eher mit einer bukolischen Rosamunde-Pilcher-Idylle ködern, statt mit einer erhöhten Punktewertung. Dem Dritten steht vielleicht die werte Gattin im Wege, die auf Shopping-Malls nicht verzichten mag. So vielschichtig wie die Menschen, so vielschichtig sind immer auch ihre Motivlagen. Mit ein- und demselbem Reiz ist nichts getan, die Antworten fallen regelhaft unterschiedlich aus.

Das gilt selbst für negative Reize. Will ein Sozialpolitiker „mehr Anreiz schaffen“, sich um Arbeit zu bemühen, dann ist faktisch allemal an eine Kürzung der Bezüge gedacht. Bei einigen Hartz-IV-Empfängern mag dies auch wirken, andere aber schlagen dann eine kleinkriminelle Laufbahn ein, sie verfallen der Depression oder sie flüchten in die Schwarzarbeit. Das menschliche Verhalten ist schlicht nicht vorhersagbar, die Folgen manchmal unerwartet und unerwünscht, weil alle unifizierten Reize immer auf ein individuelles Gehirn treffen werden – oder auf bestehende Wirklichkeitskonstruktionen.

Jeder Anreiz kann also dies oder auch das bewirken – unsere Ökonomen und Politiker sollten sich weniger als ‚Menschenlenker‘ fühlen, sondern eher als Experimentatoren, die es mit einem höchst fluiden und störrischen Gegenüber zu tun haben – mit dem Menschen nämlich. Vor allem sollten sie weniger „Anreize schaffen“, sondern stattdessen auf die Fülle individueller Motivlagen schauen. Es gibt keine einfachen Lösungen … nur ‚terrible simplificateurs‘.

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